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“毛利+黏客”兼得 两张PPT帮县域药店毛利额大增30%(附案例)

来源:http://www.twsanquan.com 编辑:d88尊龙 时间:2019/02/26

  目前来看,由于大连锁的触角尚未深度触达,县域连锁的日子并不算难过。但是,接下来他们要如何发展?选择可能不外乎:继续做强,垄断区域,成为区域龙头;与大连锁合作;采取联盟合作,依附更强大的品牌。而从做强做大的维度来看,县域连锁尚有很多需要改善的地方。本文将从商品的角度进行分享。

  纵观当前县域市场,县域连锁面临一定的压力:整体利润不断下降,影响着公司的持续发展;本地小微零售企业与跨区域大型连锁差距加大;运营效率难以提升;消费者价值有待进一步挖掘。

  虽然是连锁,但各门店商品未真正规范统一,甚至一店一结构,无法发挥商品的整体规模效益,总部控制和服务门店功能不强,配送中心效率不高。

  商品定位不清晰、品类不够丰富、单品类占用店内资源不平均、店内布局不合理、店内购物气氛不吸引人。

  缺乏有效营销策略,粗放式经营,定价不合理,盲目价格战,没有把品类做精做细。

  目标顾客群不明确,没有科学的消费者调查,客户服务停留在口头上或单调的促销上。

  商品部门组织结构不合理,缺乏专业商品人才,缺乏规范化、标准化,门店员工商品只是和销售技能不足。

  缺乏商品的分析规划能力,利用信息系统和数据能力,向上游供应商争取和整合资源的能力。

  构建“新商品体系”的方向是“以消费者为中心”,最优缓解经营团队(包含商品团队和运营团队)专业度不够的问题,以消费者认知的语言在门店进行体现,能极大提升门店经营效率。

  这是最基本的步骤,可根据病症客群、成分通用名、剂型、价格、利润贡献、品牌组合等进行划分。

  其中,品类定义和单品定位是我们比较重视的,有些是核心战略品种,要投入较大的资源,要有不同层级的经营,在顾客心目中形成定位;品种定位则可以很精准的控制我们的毛利率,也可以为以后向厂家争取资源的谈判筹码,精细化的品种是我们要实现的目标;采购实施则是具体实施的过程;动态优化,实时调整周期

  可以根据以下原则进行完善:基本陈列原则、生动展示保证视觉效果、专业指导关联用药、以消费者为中心,促成组合式销售。

  专业知识、技能培训,完整操作方案实施落地,督导团队现场帮扶,执行效果回顾分析,继续提炼

  以下以湖北某县域连锁在实际商品管理方面的问题、解决思路及改善情况作为案例进行详解。

  湖北省某县域连锁门店选址整体不错,在当地又积累了良好的品牌口碑,该市场虽已有大连锁入驻,如果该连锁能在经营上快速提升、加快商品盈利步伐,适当拓展,完全有机会成为最有影响力的本地龙头连锁。

  目前最需要改善的主要是在商品竞争力和门店现场品类营销力方面。商品竞争力主要体现在满足顾客需求和盈利能力,依照访店的直观感受,部分门店一些代表性的品种和品牌缺失,【本报】新闻传播向全媒体全产业链迈进!说明商品的规划和齐全度可以进一步改善;商品部分价格高于市场竞争对手价格,部分主推商品为满足企业毛利率需求而售价虚高,非常伤客,将导致客流严重流失。可能是多重原因造成,例如:

  1、从现场看,商品陈列没有统一标准和指导(门店端架资源最为宝贵,却毫无规划;类别关联性不强,陈列布局有待改进,核心类别与补充类别商品布局与陈列主次不明确等),说明门店缺乏商品管理的工具和目标,商品定位不清晰。

  2、现场注意到有些商品通用名中,高性价比品种配备不足,说明对细分类别的毛利设置不够精细,在规划和采购环节还存在缺失。

  3、门店商品没有促销氛围,没有任何品类营销的意识,顾客的病种关联需求没有系统的引导(门店的营销没有形成以病种为中心的关联销售,造成机会利率的损失,体现在门店的布局和品类的连接无序,产品销售随意,比如在门店询问感冒药品的关联销售,不同的门店不同的店员推荐的品种不一致,也没有系统),说明总部的营销策划在节奏和内容上都有提升的空间。

  因为相关人员的不专业,高效简单的商品管理工具就是让不专业的员工进行专业的工作。商品是药店经营的基础,是管理的源头,基础的坚实与否将影响整体流程的合理化,决定门店的盈利水平和发展的高度。

  针对该连锁存在的问题,专业团队将从以下环节进行重点改善:商品分类(有多少品项?占多大空间?在什么位置?价格如何?在哪家店?怎么销售?有何支持?)

  E. 建立品类报表体系,及时与科学的了解所经营商品销售情况,不止金融领域的国电角色 范文仲:北京金控要做什么,并能迅速找出商品销售问题,以便快速进行调整与规划;

  A .建立以品类为中心的科学采购组织架构,并根据连锁实际情况,完善采销一体的管理架构;

  B .对采购人员进行采购体系培训(采购原则、谈判技巧、成本分析等),提升客户采购人员专业水平;

  C .建立业内最科学的采购考核管理体系,调动采购人员积极性与提升采购人员工作效率;

  结合商品体系完善成果,在门店全面实现品类营销,提升门店品类营销能力,提升来客与客单价;

  实现连锁年度营销计划方案,所有主题营销、提案营销、节日营销、单品突破营销等;

  深度完善会员管理,策划会员营销方案,强化并督导会员管理,提升会员忠诚度,深度挖掘消费潜力;建立客户微信平台/app;

  营销执行标准流程系统:营销计划-商品选择-采购谈判-营销激励方案-商品配送-门店展示-销售执行-业绩跟进-营销评估,强化门店执行落地,全面提升营销效果与上游资源谈判能力,增加连锁营业外收入;

  在完善商品线规划、品类结构调整和导入品类营销后:销售额同比增长207万元,增长率22%;毛利额同比增长105万元,增长率30%。